变革管理咨询 ｜ ERP 国产化必须攻占的行业制高点
昨天有位前 IBM 老同事找我讨论关于变革管理的话题，他现在在国内某领先的 IT服务商，说起客户经常问起变革管理的方法论，而国内公司在变革管理咨询方面几乎没有交付能力。
我说， IT 服务和管理咨询说的“变革管理”，有狭义和广义的之分——
狭义的是指 ERP类实施项目中，为了推进方案所开展的宣传、培训、沟通、承诺的工作，朋友说：“对对对，就是我们过去实施 ERP 时，在项目上搞气氛的‘气氛组’！”；
广义的是指规模较大、内容较复杂的企业运营模式变化，涉及到组织、流程、系统和人员技能的一系列变化，从而支持业务战略和企业发展，例如华为 IPD 一类活动，就是这类变革管理，我们过去也叫“业务转型”或“企业转型”（business transformation）。
我认为能不能做变革管理咨询，才是中国 ERP 国产化过程中，全行业面临的真正挑战。
从技术上来说，ERP 并不是啥火箭科技。尽管在软件底层的业务架构上，国产 ERP发展时间短，客户应用水平低，业务架构积累还比较薄弱，但是在技术架构上，随着中国全社会在互联网应用的后来居上，国产 ERP 经过几次技术迭代后，当前技术架构的先进性并不明显落后于国际先进水平。然而，大家都知道ERP 的业务价值叫“三分技术，七分实施”，中国 ERP 行业距离理想水平的真正差距在实施水平上。
软件和实施是啥关系呢，打个比方，就是衣服和时尚的关系。衣服最基础的功能是遮羞保暖，对时尚的追求是高级功能；当消费者的支付水平都不高时，服装厂商就拼命卷价格，牺牲时尚性。最典型的表现就是这样的：
为啥在中国广大县城里廉价服装店的衣服看起来都是黑色居多？
因为服装供应链的瓶颈是面料，服装设计采用黑色等少数品种面料，有利于降低供应链复杂度，从而降低生产成本以及库存风险。反过来说，只有消费者本身对时尚没有追求，服装的价格才能下得去。
ERP软件道理是一样的，如果企业对上信息系统只是为了记录下业务数据，那么自然对系统的业务价值增加的期望值就不高，所以，ERP 厂商的价值主张竞争就集中在功能比拼，或者用“数字化中台”这样的不知所云的词汇来引导购买者。
变革管理不是技术问题，是人员和组织的问题，这是咨询公司在企业实施信息系统中所提供的重要价值，无论是麦肯锡、BCG、贝恩等顶级管理咨询公司，还是埃森哲、IBM、四大等大型系统集成服务公司，都有专门的变革咨询团队和大同小异的变革咨询方法论。
这些著名咨询公司的变革咨询能力通常属于人员和组织咨询的范畴（每家公司叫法不同，有些叫 people and organization，有些叫 talent and organization，有些叫 people and performance 等等），既不同于业务流程咨询（这个内容属于运营咨询的范畴），又不同于信息技术咨询，和业务流程、信息技术等课题是交叉合作关系。我几十年来一直说企业信息系统实施叫 PPT，即 people，process， technology, 涉及到人员、流程和技术这三个既有区分，又相互联系的学科。
变革管理归类的人员和组织咨询，也属于广义的人力资源管理范畴，不过，传统意义上的专业人力资源咨询公司们大都没有做变革咨询的能力，而是专注在薪酬、绩效、人才发展等人力资源课题本身。
变革管理咨询的目标是改变相关人员的理念（mind-set）和行为（behavior），为此，变革管理咨询的抓手通常是：
-领导的倡导和重视，所谓“一把手工程”
-全体相关者的信念，所谓“因为相信、所以看见”
-榜样（Role model）的示范作用
-人员的知识和技能培训
-体系性的正式组织机制，包括业务流程、组织结构和绩效机制等
反观中国企业实施 ERP 大多数都没把变革管理放到最高的议事日程上，如果说 ERP 实施项目叫“三分技术、七分实施”的话，那么就应该对应到一个 ERP 实施项目的预算开支上：30% 的费用是雇佣 ERP 功能顾问，70% 的费用是雇佣变革管理顾问。
那么大家可以观察下，有多少 ERP 项目花了 70% 的费用在雇佣变革管理顾问？
前几天我还给某家大型企业的领导建议。这家企业目前正在准备换掉十年前上的某国外 ERP 软件，新的软件的选型还没定，正在邀请各家厂商来做 POC 演示。
我说 ：ERP 软件有什么好做 POC 的，你们现在用的就是全世界最好的 ERP 软件之一了，用不好是因为软件的问题吗？就凭你们现在这个应用水平，国产厂商搞 POC 随便怎么样也能把你们忽悠得住。你们现在又把ERP项目搞成技术项目了，难道不应该是找咨询公司来谈变革理念？至于软件选型，让咨询公司搞定就完了。
企业没把变革管理放到议事日程上，不外乎是这么一些原因：
以波士顿咨询的业务转型咨询服务为例，介绍参见网址 https://www.bcg.com/capabilities/business-transformation/overview
波士顿咨询将“业务转型”分为四种类型：
-面向公司价值提升的转型：优化资产负债表或者损益表，从而提升业绩表现和股价
-面向成本节降的转型：组织再造、共享服务、采购优化等
-面向公司重组的转型：例如瑞幸咖啡转危为安的这类重组事件
-面向信息技术实施的转型：无论是传统的 ERP 类核心系统实施，还是新兴的人工智能应用
具体到变革管理上，BCG 将变革管理作为一种行为科学方法，提供了包括诊断、规划、项目管控、行为轻推（参见《变革管理 ｜ 数字化助推的说服力》）等一系列变革管理工具，参见
https://www.bcg.com/capabilities/business-transformation/change-management
县城服装店的黑色羽绒服卖 199, 299元，而波司登在大城市可以买到 1999, 2999元，差别就在顾客对衣服的认知是保暖，还是时尚；同样， 今天国产 ERP市场上，大家都抱怨价格太卷，一套 ERP 卖 400 万，还是 4000 万，区别不完全在软件长得啥样，而是在：是不是做变革管理咨询。
谁能说说国产ERP的生态，无论是用友、金蝶、浪潮，还是汉得、赛意、宝信、建广、中电，变革管理咨询的能力是什么？方法是什么？工具是什么？
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