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徐军，是不折不扣的金融科班出身。他已经在金融行业耕耘16年，拥有丰富而光鲜的履历。

他曾任麦肯锡公司全球资深董事合伙人，是麦肯锡亚洲区最年轻的全球合伙人，负责大中华区金融业务。

在麦肯锡任职的10年间，徐军曾为平安、诺亚财富、陆金所等多家财富管理机构提供过战略、转型等方面的咨询服务。

在中国互联网金融兴起之际，经验丰富的徐军看到了蕴藏的机会，并毅然决定投身创业大潮，于2013年创办理财师平台——私银家，进军财富管理行业。

私银家自创办以来，便发展迅猛，并于2015年获得IDG资本等机构的多轮投资。

与此同时，伴随着奇虎360金融版图的不断扩张，私银家也被360看中，并于今年年初合并纳入360金融理财版块。而徐军则参与组建360金融组织架构，并正式出任360金融联席CEO。

近日，爱分析对徐军进行了专访。在访谈中，徐军针对消费金融、财富管理行业，深入阐述了自己的理解和观点。现摘选部分访谈内容，与各位分享。

贷款的未来一定属于线上

爱分析：360借条和线下铺人海战术的门店式的贷款相比，最核心的区别是什么？ 

徐  军： 首先，从客群上来说，线上和线下是完全不同的。我们在发展初期面向的都是prime，也就是最优质的人群；而线下门店式的现金贷，针对的则是sub prime的群体。

因此，是没有办法直接简单比较两者的利率的，这完全是不同的客群，而前者是要看人行征信，后者是不需要看的，那么两者的不良和坏账损失也不在一个层面上。

其次，从周期上看，整个线上贷款需要跨一个周期，现金信贷到目前为止还没有看到一个完整的周期，表现没有完全被证明，不能下结论，还得拭目以待。

而基于消费场景的，相对时间比较久，已经见到一些还款周期，基本证明这个风险是相当可控的。

但是，线下的现金贷款，已经可以下结论了。从跨周期角度看，这是一个亏钱的产品，可能多年前并不是亏钱的，但现在不一样了，因为线下面向的群体有限，因此，很容易出现一头多贷的现象，而用户也并没有还款意愿。

因此，线上和线下进行比较，我认为未来一定属于线上。同时，线上有一个比较明显的优势，那就是效率和成本更优惠。

爱分析：怎么定义这个效率和成本？

徐  军：也就是CPS，即获取一个交易用户的成本，对于类似360这样大的互联网平台，CPS还是非常低的。当然这是指现金贷的获客成本，如果是基于场景的消费贷，那就会更便宜，几乎没有什么成本。

爱分析：发展正常以后，预期CPS大概是什么级别？

徐  军：对于大平台来说，肯定是很低的，我认为应该在50元以内。而如果是线下的门店现金贷，CPS就不会这么低了。

爱分析：线上优势的具体体现是什么？

徐  军：贷款业务的成本，无外乎运营成本、风险成本和资金成本。

首先是运营成本，除了刚刚讲的CPS的区别，线下的销售成本、管理成本也很高，因为线下采取人海战术，人员成本、管理成本、门店租金成本全部算进来，与线上的差别还是挺大的。

其次是风险成本，线上风险成本会更好控一点，在中国做贷款最大的风险，来自欺诈和道德风险，因为在这个额度中，用户的还款意愿要比还款能力更重要。

线下在风控上最大的问题，是销售人员都是短期化，这是由线下激励机制决定的，不在这家平台，还可以去另外一家干。而线上就可以避免这个问题。

再次是资金成本，这和平台本身的实力有关系，越是大平台资金成本越便宜。

但是对于获客、运营、风险成本来说，线上还是有明显优势的，在线上是有边际成本递减的效应的。比如线上支撑50、100到1000亿的贷款，并不是线性成本。而线下则是规模翻倍，成本就翻倍。

因此，我认为线上肯定会是未来的方向。回到360金融，第一，我们资金成本肯定相对比较低，并且我们发起了一些金融机构，是晋商消费金融的第二大股东，跟他们联合放贷款，资金成本是非常非常低的；

第二，获客成本也是非常低的，360是除腾讯、百度之外，用户基数最大的，从PC端到手机，用户量是数亿级别的，所以流量成本也很低；

第三，从风险成本来说，我们也是很有信心的，因为360做安全出身，天然在反欺诈方面是有优势的。 

因此，贷款和我们的战略还是比较契合的，并且从三个组成部分来说，还是有一些结构性优势的。在此基础上，如果做不好的话，那就像斗地主抓了一手好牌，结果却打砸了。

初期采取放白名单的形式

爱分析：用户定位是怎样的？

徐  军：用户定位的是有信用的大众人群，我们的愿景是给每一个不在黑名单上的360用户，提供一个授信额度，以备不时之需。

爱分析：现在是先初步跑数据？

徐  军：对，先上白名单，在360安全卫士内部去放，目前已经上了一千多万的白名单。并且现在我们已经有APP可，用户可以在安全卫士上借钱，然后在APP上还款。

爱分析：采取白名单的方式，复购率会是怎样的？

徐  军：复购率很高，但不是短期复购率，可能是3个月、6个月。线上贷款的好处就是，一有钱了马上还掉，缺钱了又马上来借，比线下灵活很多，所以从用户角度来说，体验会更好。

爱分析：现在是统一定价，还是差异化定价？

徐  军：差异化定价。

爱分析：现在利率区间大概是怎样的？

徐  军：8%到24%。360一个安全公司，做金融本质上仍然是着眼于给用户提供安全，这个安全是指财务安全。在贷款业务上，就是用户突然要用钱的时候，能拿到钱是很重要的；当投资理财的时候，能够安稳地生息、还给用户；在保险上，就是保障用户的健康、财产安全等。

所以，我们金融的思路还是延续360安全的价值定位，就是给360的用户提供财务安全。理论上只要这个用户不是黑名单上的，我们都可以做，只不过是给多少额度和定价的问题。

爱分析：对于整个贷款业务的计划是怎样的？

徐  军：未来产品线可能会更多一点，因为360的用户比较多元化，从相对低端的，到相对高端的用户都有。而对于贷款来说，善良的低端客户是最好的客源。

基于场景的消费金融最后火的是消费，死的是金融

爱分析：目前还是以现金贷为主吗？

徐  军：对于场景，我认为如果自己家没有消费场景，那就别做了。所有基于别人场景放贷款，最后都会亏钱，例如去携程上买机票，顺便买了份保险，携程分走90%以上的保费，意味着保险公司哪有钱赚。

所以如果依靠别人场景，大的场景肯定会把你挤到基本没有钱可以赚，那么场景投入的很多，最后也没有量，我认为这个商业模式都不可持续，所以我们从策略上就不做场景。

我们会做360自己的场景——360商城、游戏、直播等，但不会做出去血拼找场景的事情，当入场费高到所有人都失去理性的时候，其实这个生意到最后，就是有场景的人赚了钱。

因此，我认为基于场景的消费金融最后火的是消费，死的是金融。

爱分析：怎样看风控问题？

徐  军：金融危机之后，全球风险管理行业得到的最大教训之一是，世界上没有一个可以完全依靠的所谓风控系统，这是所有大银行花了很多钱在建的，但其实是不存在的。

我看金融业这些年，认为最重要的是，这个公司的风控文化。什么是风控文化？体现在员工和客户身上。每个员工是不是有风控的意识和理念，是不是胆战心惊，如果这笔贷款放错了，我会很麻烦？而每位客户，是不是认为如果这家公司的贷款不还了，我永无安宁之日？

重要的是员工、客户怎么想，我认为风险文化比风控系统重要多，这是研究下来的一个心得。

高端理财才是滚雪球的生意

爱分析：怎样看现在的财富管理市场？

徐  军：从宏观环境来说，中国整体上做理财的时间点没有前几年好，因此理财作为一个行业存在的价值，便是募集资金。然而当前处在全球零利率、资产荒的背景，这个行业扮演的角色和创造的价值没有以前高了。现在不缺钱，缺的是好的资产。今天这个市场创设资产的价值肯定会更高，这是市场的变化。

在财富管理行业，中国需要发生一件事情，促使理财行业真正起来，那就是收费模式的变化。

现在中国理财行业赚的是销售佣金，而在美国赚的是管理费。销售佣金是一个流动性的事情，必须不断地卖才能有佣金。而客户付的佣金是一个储备性的东西，只要客户有资产在，就有钱赚。

同时，在这种市场环境里面，会刺激所有理财公司创造很多交易，推很多不适合这个客户甚至是高风险的产品，我认为这是中国财富管理行业中存在的一个问题。

如果这个不改变的话，客户是吃亏的，虽然客户表面省掉了管理费，但是却迫使理财公司，让客户不断做交易，最后吃亏的还是客户。

美国也是经过一段时间的发展才扭转过来的，客户最终意识到其实每年付点管理费也挺好的，因为只有这样理财平台才是和他的利益是一致的。

微观层面，理财终归还是属于一个大平台的生意。因为理财还是资金和流量决定了总成本，像我们几家大平台，流量成本、资金成本加起来，已经比很多中小银行获取资金的成本要低了。

爱分析：是比银行的2%还要低吗？

徐  军：银行不能只算他的利息成本，还要算那么多的网点和人。如果把所有网点的运营成本、人力成本、系统成本摊到存款里面，这些所有成本加起来，城商行应该是在4-8%之间。

而我们这些成本加起来肯定是低于5了，最终大家拼的也是这个，这个足够低的话，就可以在资产端买最安全的资产，也就可以活得更久。

如果这些成本高的话，就会被逼的去做有毒资产，死的就会快。所以理财比贷款更是一个讲出身的业务，金融是有门槛的业务。

爱分析：理财行业哪种模式机会更大？

徐  军：理财总的来说，我认为是高端比中低端要好。从商业模式的角度来说，高端不需要自己担风险，像诺亚做的资产管理，当AUM到一定程度的时候，就可以重复收管理费，市场好的时候，还可以分收益。这是一个滚雪球的生意。

低端则属于狗熊掰棒子的生意，今天做一单，明年的今天还得继续做一单才能增长。在高端是因为有权益类的产品，权益类产品天生是一个滚雪球的生意。

世界上最好的生意是滚雪球的生意，而不是狗熊掰棒子的生意。

布局两家金融资产交易中心，解决资产瓶颈

爱分析：360理财最大的挑战是什么？

徐  军：对我们来说，核心的瓶颈在于资产，而不是流量端，怎样能找到大体量稳健的资产，是我们要解决的问题。

爱分析：所以除了金融资产交易中心，机构那边会拉来很多资产吗？

徐  军：都有，以后会宣布布局两家金融资产交易中心。

爱分析：金融资产交易中心对你们的价值是能够获取更多的资产？

徐  军：对，把金融资产交易中心作为我们的资产，类似于重交所和陆金所的定位。

爱分析：金融资产交易中心方面对于团队有什么额外要求？

徐  军：我们都会重新招团队，而且这些团队都在北京、上海。

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